사업가로 활동 중이신 개그맨 고명환 씨 영상을 유튜브로 보게 되었는데 말씀이 와닿는 부분이 많았다. 마케팅 부분에서 세스 고딘의 책을 강력 추천하시기에 세스 고딘이 쓴 책을 찾아 읽어나가고 있다. 그중 하나인 '마케팅이다'를 읽었다.
괜찮은 책이었다. 읽어나가면서 책의 내용을 현재 내가 직면한 문제들에 어떻게 적용할 수 있을까? 이렇게 하면 좋을까? 작품을 만들며 작가 활동을 하기 원하는 친구의 홍보 문제를 내가 도와줄 방법이 없을까? 등등 여러 생각들이 떠올라 책장을 넘기는 걸 자주 멈췄다. 자기 계발서 같은 느낌이 있어서 머리를 시원하게 만들기 때문에 저녁 시간에 읽는 건 피해야 할 책이다. 수면에 방해가 될 수 있다.
각 챕터마다, 소제목마다 글이 굉장히 짧은 편이라 읽기 편했다. 글이 짧아서 읽기는 편했지만 묘하게 매끄럽게 읽히지 않는 부분들이 있었다.
무대책으로 회사를 뛰쳐나온지 시간이 꽤 흘렀다. 회사 속에 있을 땐 내 결과물을 봐주고 피드백을 주던 사람들이 있었다. 마케팅의 필요를 느끼지 못했다. 회사라는 온실 밖으로 나오니 아무도 나를 찾지 않는다는 걸 알았다. '내가 나를 알리지 않으면 꼼짝없이 죽겠구나.'
'마케터'라 불리는 사람들만 마케팅을 하는 것이 아니었다. 지금 내게 마케팅이 필요하다.
물건이나 서비스를 팔아 돈을 벌려는 사람뿐만 아니라, 어떤 문제에 맞닥뜨려 힘들어하고 있다면 읽어보기 괜찮은 책이다.
마케팅이란 단어가 낯설고 어렵게 느껴지지만 피해선 안되겠다. 나를 팔지 못하면 끝이다.
좋았던 문장들
●이것이 마케팅이다
-마케팅은 더 많은 것을 추구한다. 더 많은 시장점유율, 더 많은 고객, 더 많은 일을 추구한다.
-마케팅은 더 나은 것에 이끌린다. 더 나은 서비스, 더 나은 커뮤니티, 더 나은 성과에 이끌린다.
-마케팅은 문화를 창출한다. 위상, 연대, 우리 같은 사람들을 하나로 연결한다.
-무엇보다 마케팅은 변화다.
-문화를 바꾸고, 세상을 바꿔라.
-마케터는 변화를 일으킨다.
-우리는 모두 마케터이며, 스스로 상상하는 것보다 더 많은 변화를 일으킬 능력을 갖고 있다. 우리에게 주어진 기회이자 의무는 우리가 자랑스러워할 마케팅을 하는 것이다.
●성공적인 마케팅의 5단계
첫 번째 단계는 들려줄 만한 이야기가 있고, 세상에 기여할 만한 가치가 있는 물건을 고안하는 것이다.
두 번째 단계는 그것을 소수의 사람들에게 혜택을 주고 사랑받을 방식으로 설계하고 제작하는 것이다.
세 번째 단계는 이 소수의 집단, 최소 유효 시장에 내재된 내러티브와 꿈에 맞는 이야기를 들려주는 것이다.
네 번째 단계는 모두가 흥분하는 일, 바로 입소문을 퍼뜨리는 것이다.
다섯 번째 단계는 종종 간가 되기는 하지만, 오랫동안 꾸준히, 일관되게, 정성껏 일으키고자 하는 변화를 기획하고, 주도하며, 그에 대한 신뢰를 구축하는 것이다. 그래서 사람들에게 후속 작업에 대한 승낙을 받고 이 변화에 대해 배우겠다는 참여를 이끌어내는 것이다.
마케터로서 우리는 비슷한 생각을 가진 동류 집단과 교류하며 변화를 일으키는 가운데 아이디어가 퍼져나가도록 꾸준히 노력해야 한다.
●<뉴욕 타임즈> 가 선정한 베스트셀러 작가, 수잔 피버의 오픈 하트 프로젝트는 어떻게 세계 최대의 온라인 명상 커뮤니티를 만들어낼 수 있었을까?
- 공감에서 출발하여 그들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하라. 억지로 꾸며내지 마라. '어떻게 사업을 시작하지?'라는 질문이 아니라 '여기서 중요한 건 무엇일까?'라는 질문을 던져라.
- 최소유효시장에 집중하라. '이 일을 반드시 필요하다고 여기며, 시도할 가치가 있는 것으로 만들어줄 최소 인원은 몇 명이나 될까?
- 도우려는 사람들의 세계관을 연결하라. 세상에 나서서 그들이 듣고 싶어 하는 이야기를 그들이 이해할 수 있는 언어로 전달하라.
- 입소문이 나도록 만들어라. 당신에게 공감한 사람들이 1명씩만 데려와도 몇 년 안에 엄청난 수가 모일 것이다.
- 섬기는 사람들의 주의를 끌어 신뢰를 얻어내고 이를 유지하라.
- 더 깊이 교류할 수 있는 길을 제공하라. 당신이 하는 일에 맞는 사람을 찾지 말고 당신이 섬기고자 하는 사람들을 위해 할 수 있는 일을 찾아라.
- 사람들과 함께 목표를 향해 나아가는 모든 순간마다, 긴장을 만들어내고 해소하라.
- 자주 모습을 보여라. 또한 겸손하게 행동하며 그들이 관심 있어하는 부분에 집중하라.
●공감은 마케팅의 핵심
모두의 머릿속에는 소음이 울린다.
모두 자신이 옳으며, 다른 사람들에게 모욕과 무시를 당한다고 생각한다.
모두가 두려움을 느낀다. 동신에 운이 좋다고 깨닫는다.
모두 세상을 더 낫게 만들고, 세상과 연결되며, 세상에 기여하고 싶어 한다.
모두가 가질 수 없는 것을 원한다. 그러나 막상 그것을 갖게 되면 정말로 원한 것이 아님을 깨닫는다.
모두 외롭고, 불안하며, 가끔 속임수도 쓴다. 그리고 모두에게는 각자 소중히 여기는 것이 있다.
그렇다면 마케터로서 우리는 다른 사람들을 상대로 마케팅을 할 여지가 없다. 우리가 맡은 프로그램에 참여해야 한다고 주장할 수 없다. 우리가 얼마나 열심히 일했는지, 우리 머릿속의 소음이 얼마나 큰지, 우리의 명분이나 얼마나 중요한지 깨달아야 한다고 주장할 수 없다.
차라리 사람들과 같이 춤추는 것이 훨씬 생산적이다.
●일용품 문제
만약 당신이 다른 사람들도 만드는 물건(서비스)를 만들다면, 그 물건이 아마존이나 알리바바에서 찾을 수 있는 것이라면 문제가 있다.
당신이 노력을 기울인 만큼 충분한 보상을 받으려 가격을 올린다면, 사람들은 그냥 다른 곳으로 가서 비슷하지만 더 싼 물건을 사버릴 테니 말이다.
이제 클릭만 하면 모든 물건의 가격을 알 수 있는 시대다. 그리고 사람들은 그런 간단한 수고로움을 마다하지 않는다.
여름에 해변에서 아이스크림을 팔기는 쉽다. 그러나 사람들의 기대치를 높이고, 그들의 희망과 꿈에 동참하고, 그들이 더 멀리 보도록 돕는 일은 힘들다. 그리고 그것이 우리가 하려는 일이다.
고객들은 이제 당신의 경쟁자에 대해 당신보다 더 잘 안다. 따라서 당신이 아무리 많은 노력을 기울였더라도 그것이 흔하나 일용품을 파는 수준의 일이라면, 그들의 관심을 끌기가 어렵다.
●1000명의 진정한 팬들
2008년에 <와이어드>의 창립자인 케빈 켈리는 최소유효시장에 대한 간단한 진실을 설명하는 글을 썼다.
핵심은 혼자 저작물을 창작하는 사람들은 1000명의 진정한 팬만 있어도 먹고살기에 충분하다는 내용이었다.
케빈의 글을 인용하자면 1000명의 팬들이란 이런 사람들이다. "진정한 팬은 당신이 만드는 모든 것을 사는 사람을 말한다. 이 열성 팬들은 당신이 노래하는 모습을 보려고 300km를 운전해 달려온다. 당신이 쓴 책의 양장본과 페이퍼백, 오디오북 버전을 모두 산다. 아직 출시되지 않은 피규어를 미리 산다. 당신의 유튜브 방송을 편집해 베스트 영상만 모아놓은 DVD에 돈을 지불한다. 한 달에 1번 열리는 셰프의 특별 요리 행사에 참석한다. 당신에게 이런 진정한 팬이 1000명 정도만 있다면 먹고살 수 있다. 큰돈을 벌지 못해도 만족한다면 말이다."
●어떤 마케팅 방법을 사용하든, 이 문제에 대한 접근법은 어려운 만큼 단순하다. 다이렉트 마케팅 광고를 한다면 모든 것을 측정하라. 사람들의 주의를 끌고, 그들의 클릭을 이끌어내고, 주의를 주문으로 바꾸는 데 얼마나 많은 비용이 드는지 계산하라. 다이렉트 마케팅은 행동 마케팅이며, 행동을 측정하지 못한다면 의미가 없다.
브랜드 마케팅 광고를 한다면 인내심을 가져라. 굳이 효과를 측정하려 들지 마라. 문화와 교류하라. 무조건 초점을 맞추되 무엇보다 끈기와 인내심을 발휘하라.
●마케팅하기 전, 우리가 생각해 봐야 할 질문
-누구를 위한 것인가?
-무엇을 위한 것인가?
-당신이 도달하고자 하는 청중들의 세계관은 무엇인가?
-그들은 무엇을 두려워하는가?
-어떤 이야기를 들려줄 것인가? 그 이야기는 진실인가?
-어떤 변화를 이루고자 하는가?
-이 변화는 그들의 위상을 어떻게 바꿀 것인가?
-어떻게 얼리어답터에게 도달할 것인가?
-왜 그들이 친구들에게 입소문을 퍼뜨리는가?
-그들은 친구들에게 무엇을 말할 것인가?
-추진력을 만들 네트워크 효과는 어디서 나오는가?
-당신이 지금 하려는 마케팅이 자랑스러운가?
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